上半年的時(shí)間已經(jīng)過去，筆者就最近了解到的各個(gè)運(yùn)營商集團(tuán)客戶思路做一個(gè)對(duì)比分析。

    中國電信：在爭奪客戶的同時(shí)也在提升技術(shù)層面。優(yōu)化全業(yè)務(wù)服務(wù)體系，梳理解決每一項(xiàng)業(yè)務(wù)流程、每一個(gè)環(huán)節(jié)的問題，針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行流程穿越和優(yōu)化。這是今年上半年中國電信的重點(diǎn)工作。

    中國移動(dòng)：基本處于搶爭新增集團(tuán)客戶，然后保有原有客戶，最后提升客戶價(jià)值；簡稱“爭、保、增”計(jì)劃。同時(shí)中移動(dòng)在積極探尋開拓M2M、聚合服務(wù)市場、行業(yè)信息化等藍(lán)海市場。

    比較完他們上半年采取的策略，可以看出明顯的側(cè)重點(diǎn)的不同，中國電信采取了兩手抓的措施，既抓技術(shù)又抓市場。而中移動(dòng)更大的重點(diǎn)工作放在了市場上，包括，首席客戶經(jīng)理制、以及集團(tuán)客戶保有的專項(xiàng)行動(dòng)等一攬子計(jì)劃來確保市場占有率。

    筆者發(fā)現(xiàn)兩者在集團(tuán)客戶工作上的三點(diǎn)差異：

    1、技術(shù)VS市場：電信是一個(gè)很重視技術(shù)，同時(shí)也不乏重視市場；中國電信儲(chǔ)備了很多專業(yè)技術(shù)性人才。而在現(xiàn)有情況下，電信知道，市場是王道。所以，中國電信一方面優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，一方面實(shí)施一系列搶奪市場進(jìn)攻策略。而中移動(dòng)經(jīng)過這么多年和聯(lián)通的競爭，已經(jīng)形成了具備很強(qiáng)市場導(dǎo)向。KPI指標(biāo)為導(dǎo)向的企業(yè)是一定非常注重市場的。中移動(dòng)也從中獲益不少，收入迅速成長為世界第一的通信企業(yè)。所以，從中移動(dòng)工作思路中，可以看出，對(duì)于市場是絕對(duì)不能讓步和放棄，重視市場的成本更大于重視技術(shù)。但是這兩者似乎并不矛盾，但是是否可以合理分配重視的權(quán)重。畢竟，市場要做好，也需要更好地產(chǎn)品和體驗(yàn)。尤其是通信行業(yè)。

    2、人才觀：中國電信很強(qiáng)調(diào)自主創(chuàng)新和自力更生。例如，中電信的系統(tǒng)集成公司，以及相應(yīng)的很多技術(shù)性人才都是內(nèi)部儲(chǔ)備的；而中移動(dòng)，恰恰相反，招聘的人，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是一線人員，都是以市場導(dǎo)向，客戶導(dǎo)向型人才居多。中移動(dòng)非常善于整合外部人才，包括很多的SP、技術(shù)公司人才等；

    3、資源利用上：中國移動(dòng)是三家運(yùn)營商最善于利用外部資源的企業(yè)。例如產(chǎn)業(yè)鏈合作，中國移動(dòng)被業(yè)內(nèi)人士成為一個(gè)最善于利用外界資源的企業(yè)。渠道上充分利用龐大的社會(huì)渠道來坐到老大的位置。人才上，中國移動(dòng)非常善于第三方勞務(wù)工。管理上：中國移動(dòng)應(yīng)該是與第三方咨詢公司合作最多的。每年花在咨詢和培訓(xùn)上的費(fèi)用也不少，通過借助外力來實(shí)現(xiàn)內(nèi)部人員能力的提升和管理水平的提升。

    筆者經(jīng)常把中移動(dòng)叫做“一個(gè)商場上能文能武的企業(yè)家”，既善于利用實(shí)體，又善于利用資本市場的金融界大鱷。而中電信更像是一個(gè)“埋頭實(shí)干的民營企業(yè)家”，不善于利用資本市場。

    不過，從最近的很多事情來看，中國電信也已經(jīng)有了較大的改觀。

    筆者認(rèn)為中移動(dòng)和中電信兩者之間應(yīng)該相互學(xué)習(xí)。中移動(dòng)不能太過于完全以KPI為導(dǎo)向，畢竟太過于以KPI為導(dǎo)向，容易導(dǎo)致下面人員重視短期利益，而忽略了長遠(yuǎn)發(fā)展。中移動(dòng)應(yīng)該學(xué)習(xí)中電信的那種實(shí)干精神，修煉內(nèi)功，沉穩(wěn)的風(fēng)格；而中電信應(yīng)該學(xué)中移動(dòng)，改變很多原有老國企的做事風(fēng)格，學(xué)一下中移動(dòng)先進(jìn)的市場化的操作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)應(yīng)該向移動(dòng)學(xué)習(xí)，善于利用外部資源，善于整合產(chǎn)業(yè)鏈的能力，一起共贏合作的能力。